“İletişim güçtür, iletişimi etkili kullanabilenler, kendilerinin dünya deneyimlerini ve dünyanın onlar üzerindeki deneyimlerini değiştirebilirler. “

Anthony Robbins

İnsanlarla iletişim kurmayı sevmek, sosyal bir kişilik yapısına sahip olmak, satış mesleğinin en önemli ilkeleri arasında yer alıyor. İnsanlarla iletişimi çok sevmeyen bir çalışan, bu mesleği icra etmekte oldukça zorlanacaktır. Bazı çalışanlar, salt çalışma saatlerinin içinde insanlarla iletişimini sürdürürken, bazıları ise sosyal yaşamında da bu konuda aktif olmayı sevebiliyor. (Tabii ki her çalışandan bu şekilde bir yaklaşım göstermesini beklemek doğru olmayabilir. Çalışan, çekingenliğinden dolayı veya tercih etmediği için sadece işin gerektirdiği kadar iletişim kurmayı tercih edebilir.) Örnek olarak bir ürün/hizmet satın almak için bir yere gittiğimizde, “kolay gelsin, nasıl geçiyor gününüz?” vb. giriş cümleleri kullandığımız zaman, bazı çalışanlar daha soğuk, bazıları ise daha içten ve detaylı yanıt verebiliyor. Veya merak duygusu gelişmiş bazı çalışanlar, müşterilerinden veya potansiyel müşteri adaylarından bir şeyler öğrenme, onlarla sohbet etme gayreti içinde olabiliyor. Bu örneklerdeki sohbet etme eğilimi olan çalışanların, sosyal yaşamlarında da aynı yaklaşımı sergiliyor olmaları muhtemeldir.

Peki, özgür iradeyi de göz önünde bulundurmakla birlikte, bir satış çalışanının sosyal bir kişilik yapısına sahip olması ilgili kişiye hangi faydaları sunabilir?

Dış kaynak satışlarına katkısı olur: Satış çalışanının sosyal yaşamında da insanlarla diyalog kurmayı seviyor olması, pazarlama kanalı dışından gelen -dış kaynak- müşteri sayısını artırır. Şimdiye kadar eğitim gruplarımdaki katılımcılardan derlediğim satışa giden bazı ilginç karşılaşmalar: Kaza yapılan kişiye mobilya satışı, taksi şoförüne faizsiz tasarruf hizmet satışı, ortamlara çalıştığı işletmenin logosunu taşıyan bir kıyafetle giren çalışanın, orada bulunan kişilere ürün/hizmet satışı, uçak yolculuğunda verilen kartvizitten çıkan satışlar vb. örnekleri çoğaltabiliriz. Bu tarz bir yaklaşım tabii ki tercih meselesidir. Bazı çalışanlar özel yaşamını işe karıştırmayabilir ama işine tutkuyla bağlı olanlar için bu ayrımın pek mümkün olamayacağını düşünüyorum. Çalışan sattığı ürüne/hizmete güveniyorsa ve insanlara fayda sağlamak birinci önceliği ise, neden daha fazla kişi bu üründen/hizmetten yararlanmasın ki… 

Müşteri bağlılığı oluşur: Özellikle sosyal müşterilerde… müşteri gruplarının bir kısmı daha sosyaldir. Ürün/hizmet satın aldığı kişiyle sohbet etmek de ister. Böyle durumlarda müşterilerle kurulan dostluk ilişkisinin de, satışlara etkisi oldukça fazladır. Ve rakipleri de müşterinin çevresinden uzaklaştırır.

Aynı müşteriye farklı satışlar yapılabilir: Özellikle sosyal olan yardımsever çalışanların, aynı müşteriye tekrar satış yapması daha kolaydır. Bazı çalışanlar fazla taktik kullanarak -salt hırslarından dolayı- satış yapabiliyor, bu tarz çalışanların aynı müşteriye tekrar satış yapması kolay değildir.

Çalışanın iletişim ağı gelişir: Sosyal bir kişilik yapısı, geniş bir network demektir. Çalışanın, zamanla hemen her sektörden tanıdığı oluşur ve ilgili sektörlerle ilgili herhangi bir şeye ihtiyaç duyduğunda işlerini daha kolay halledebilir. 

Referans satışlar yükselir: Tabii ki, müşterileriyle iletişimi iyi olan çalışanların referans satışlarının yükselmesi de gayet normaldir. Dostluk ilişkisi kurulmuş bir müşteri, arkadaşlarının, -ürün/hizmet alımı aşamasında- yabancı bir yere gitmesine müsaade etmez.

Sonuç olarak satış mesleğinde başarının sırrı, etkili bir iletişimden geçiyor. Bağlantı kurulan kişi/kurum sayısı arttığında, satış oranları da otomatik olarak artacaktır. Bu matematikseldir.  Ve bu bağlantıların sadece iş saatleri içinde olması gerekmiyor. Ne kadar çok bağlantı, o kadar fazla satış ihtimali demektir…