“Sadece tutkular, büyük tutkular yükseltebilir insanı büyük işlere.”

Denis Diderot

Bir satış temsilcisi/yöneticisi vardır, bir de tutku dolu satış temsilcisi veya yöneticisi… ikisi arasında dağlar kadar fark vardır. Biri sürekli dışarıdan motive edilmeyi bekler, diğerinin içsel motivasyonu daima yüksektir. Biri her koşulda elinden gelen maksimum performansı gösterir, diğeri ortalama veya düşük performans. Biri sürekli mızmızlanır, diğeri sürekli daha iyi nasıl olabilirim diye düşünür…

Evet neredeyse her firmada benzer yaklaşımlara sahip satış temsilcileri veya -diğer departman çalışanları- görülür. Özellikle büyük ekipleri olan işletmelerin en iyi satış temsilcileri ortalamanın iki üç kat üzerine çıkabiliyorlar. Adeta satış makinesi olan bu satış temsilcilerinin/yöneticilerinin bazı özellikleri aşağıdaki gibidir:

Daima içsel motivasyonları yüksektir: Bu tarz çalışanlar, her zaman “Nasıl satabilirim?” diye düşünmezler; “Bugün nasıl motive olabilirim?” şeklinde bir düşünce sistemleri vardır. Çünkü motive olduklarında zaten satarlar. Her güne muazzam bir motivasyon ile başlarlar.

Büyük resimleri için savaşırlar: Onları motive eden şeylerin başında, zihinlerindeki hedefleri ve büyük resimleri gelir. Mesleki ün kazanmak, ekonomik özgürlük elde etmek, terfi basamaklarını emin adımlarla tırmanmak vb.

Çalışma saatleri esnektir: Şüphesiz ki, satış mesleği standart çalışma saatleri olan bir meslek değildir. Enerjisi her zaman yüksek olan bu çalışanlar için zaman kavramı standartların dışındadır.

Her gün daha iyi olmaya çalışırlar: Kendilerini sürekli ölçerler. Her geçen gün, hafta, ay ve yıl. Kendilerini sürekli geliştirirler; eğitimlerle, kitaplarla, edindikleri tecrübeleriyle…

Hobileri vardır: Standart üstünde performans sergiledikleri için, zihinlerini yorgunluğu hobiler veya çeşitli sosyal aktivitelerle giderirler.

Hiçbir zaman nezaketi elden bırakmazlar: İçten, dostça ve mütevazı tutumları, onların müşterilerle dostluk ilişkisi oluşturmalarını sağlar. Müşterilerle geliştirilen dostluk ilişkileri onların satışlarını da artıran çok önemli bir unsurdur.

Çalışırken eğlenirler: İş yaparken bir yandan da eğlenmenin bir yolunu bulurlar. İşlerini eğlenceye çeviren bu tarz çalışanlar, zaman ve mekân kavramının dışına çıkarak akışa girerler.

Öz disiplin gücüne sahip olurlar: Öz disiplin konusunda göstermiş oldukları performansları onların sürdürülebilir satış başarısı oluşturmalarında çok önemli bir etkendir. Gözetim altında olmadan da yüksek performans gösterirler. Disiplin gücünün, kısıtlayıcı değil, özgürleştirici bir unsur olduğunun farkındadırlar. Aynı zamanda disiplin gerektiren bazı değişimlere de kolay ayak uydururlar.

Öz saygıları yüksektir: Sürekli üretken bir yapıya sahip olduklarından dolayı, öz saygıları da yüksektir. Üretkenlikleri öz saygılarını besler, öz saygıları da üretkenliklerini…

Tekrar denemenin gücünü iyi bilirler: Tekrar denemenin gücünü çok iyi bilirler. Potansiyel müşteri satın almadığı takdirde, moralleri bozulmaz aksine bu durum onları daha fazla bileyler. Onlar için yenilgi yoktur, ‘yılmazlık’ vardır.

Durgunluk dönemlerinde de satışları yüksektir: Çıkan her krizi fırsata çevirme yaklaşımları, onların durgunluk dönemlerinde de yüksek satış yapmalarını sağlar. Zihinlerinde başarılı satış adımlarının bir şablonu vardır. Bu sebepten ortaya çıkan bir krizin satış sürecinin neresine zarar verdiğini çok iyi bulgularlar -diğerleri serzenişte bulunurken- onlar hemen harekete geçerek- krizi bir fırsata çevirme yaklaşımını benimserler. Sektörün veya kendi departmanlarının genel olarak yavaşlamasını umursamazlar. Kendilerine olan inançları, satış başarısı konusundaki benlik algıları çok gelişmiştir.

Prezantabl olurlar: Şartlar ne olursa olsun sürekli prezantabl bir tutum sergilerler. Güzel giyinme ve etkili konuşmanın bu meslekte ne kadar önemli olduğunu, iknanın psikolojisindeki yerini çok iyi bilirler.

Duygusal zekâ seviyeleri yüksektir: Duygusal zekâ seviyeleri çok yüksek olduğundan, özel yaşamlarında fırtınalar kopsa da iş yaşamlarında bir kriz oluşsa da duygularını çok iyi yönetirler ve bu durumu işlerine yansıtmazlar. Her daim zihinlerindeki berraklık, onları rakipleri ve müşterileri karşısında birkaç adım öne taşır. Aslında bu maddelerin çoğu da duygusal zekâlarının gelişmiş olmasından kaynaklanır. Öfke kontrolü konusunda da başarılıdırlar ve kolay kolay sinirlenmezler.

Çoğu ekipte yukarıdaki özelliklere sahip çalışanların sayısı fazla olamayabiliyor. Tutum bireyde zor değişen bir özelliktir. Bu sebepten şirket içinde düzenli bir eğitim sistemi oluşturmak ve mentorluk çalışmaları, tutku dolu personel sayısının artmasında önemli bir etkendir. Tutku dolu eğitimler/eğitmenler ekiplere tutku aşılar…